Danışmanlık hizmeti verdiğimiz bir müşterimiz ile kahve zincirlerinden birinin şubesinde 07.30’da seans planladık. Sabah 07.00 gibi mekana gittim, hazırlıklarımı yapıp beklemeye geçtim. Beklerken de lavaboyu kullanmak istedim ve lavabonun kapısını açtığımda lavabo başında, aynanın karşısında sakal tıraşı olan biri ile -aynadan- göz göze geldim. “Beyefendi burada tıraş olmanız doğru değil, hatta ayıp.” diyecektim ki o önce davrandı. Ben ise tek bir laf edemedim, tebessüm etmek durumunda kaldım ve lavabonun boşalmasını bekledim.

Zaman zaman kendimizi dahi ikna etmekte zorlanırken bir başkasını belirli bir konuda istediğimiz bir noktaya getirmek için ikna etmek düşünüldüğü kadar basit değildir. Ancak etkili birkaç yolu mevcut. Bunlardan en önemlisi de “Karşılık Yaratmak“.

Arizona State University’de Psikoloji profesörü olan Robert B. Cialdini’nin İkna Psikolojisi kitabında ve Youtube üzerindeki videolarında da iknanın evrensel 6 kısayolundan bahsetmektedir. Bunlardan biri de karşılık yaratmaktır. Temelinde yatan ise “bizi misafirliğe davet edeni biz de misafirliğe davet ederiz, iyiliği karşılıksız bırakmayız” yaklaşımımızdır.

Karşılık Yaratmak

Restoranlarda yapılan bir araştırma karşılık yaratma ilkesini gözler önüne sermektedir. Hesap öderken müşterilere genelde küçük bir şeker ikram edilir ya da kasanın bulunduğu bankoda bir şeker tabağı vardır. Müşterilere hesap öderken size şeker ikram edilse, bu ikram vereceğiniz bahşiş miktarını arttırır mı diye sorulduğunda hayır yanıtı alınmış. Ancak sonuçlar ilginç, bu deneyin yapıldığı aynı restoranda ödeme esnasında ikram edilen tek bir nane şekeri bahşişleri %3 arttırmış. Tek şeker yerine iki şeker ikram olarak verildiğinde ise bahşiş miktarı %14 artmış. Son senaryonun sonucu ise daha da şaşırtıcı; müşteri hesabı öderken tek bir şeker ikram edilir ve müşteri kasadan/masadan kalkıp uzaklaşırken arkalarından seslenip “siz kıymetli müşterilerimiz için bir şeker de benden” diyerek uzatılan ikinci şeker ile birlikte bahşiş miktarı %23 artıyor. Ne yaptığınız kadar nasıl yaptığınız da önemli bir etken. Bu ilkede iyiliği ilk yapan kişi olmak ve bunu kişiselleştirmek altın anahtarlardır.

Girişteki hikayeye dönecek olursak; bir mekanda, lavaboda tıraş olan birini görmek pek de arzu edilen bir durum değildir. Ancak tıraş olan kişi ile aynadan göz göze geldiğim anda mahcup bir tebessüm ile benimle göz kontağı kurması, ben daha ağzımı açmadan tebessüm ile “Günaydın” demesi bende de karşılık yaratmıştır ve beni ikna etmiştir. Ben de “günaydın” diyerek yanıtladım ve lavabodan çıkmasını bekledim.

Karşılık yaratmanın dışında, İknanın Psikolojisi’nde evrensel kabul görmüş beş farklı ilke daha mevcuttur. Bunlar;

• Azlık
• Otorite
• Tutarlılık
• Beğenme
• Toplumsal Kanıt

Zamanla sizlere bu ilkeleri de basit örnekler ile aktarmaya devam edeceğiz.